行业洞察
Insights
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2021-12
【原创】你真的了解销售运营管理吗？
德鲁克在《卓有成效的管理者》一书中提到：一个人的有效性，与他的智力、想象力或知识之间，几乎没有太大的关联。有才能的人往往最为无效，因为他们没有认识到才能本事并不是成果。他们不知道一个人的才能，只有通过有条理、有系统的工作，才有可能产生效益。智力，想象力及知识，都是我们重要的资源。但是，资源本身是有一定局限的，只有通过有效的运营管理，才能将这些资源转化为成果。
企业竞争的差异化不能仅仅体现在商品、服务这个层次上，只有具备卓越的运营能力，懂得求变的组织才可以保持长久的竞争优势，只有真正做到卓越经营，才是让企业保持竞争优势的不二法则。
对于业务目标的完成，最直接的运营管理影响就是来自于销售运营能力。然而现在大量的销售依然和以前一样，依赖于销售的个人经验和人脉关系，通过彼此间的默契来开展推动销售执行和业绩完成，目前销售组织现在所欠缺的就是“科学的眼光”。
基于《销售运营管理》的八大模块：
1.什么是销售运营管理？
我们先来看一个招聘运营管理者的职位要求：
战略：
• 作为执行领导团队的一员，为 1 年和 3 年的业务愿景做出贡献。
• 评估销售团队战略、计划、目标和目的。
• 贡献专业知识以优化销售队伍和区域规模、结构和调整。
运营：
• 监督销售业绩分析和报告、区域调整以及客户分析和目标定位活动。
•管理季度销售奖励计划和目标设定过程。
• 管理销售队伍自动化和 CRM 系统和流程。
• 提供数据、分析、建模和报告以支持销售团队的季度业务评估。
从以上的信息，我们可以大概认为销售运营管理就是围绕业务目标，找出影响目标的关键影响因素，制定策略，并充分调用人、财、技术、组织方式等各种资源，以全力支持业务目标实现，以追求最有效率和最佳投资回报率(ROI)的经营管理过程。
2.为什么销售运营管理重要？
尽管销售运营已经存在了几十年，但最近这个角色却出现了爆炸式增长。2013 年，只有不到 20% 的组织拥有专门的销售运营角色。到 2018 年，这个数字接近 60%。
但是与这种快速增长相关的不可避免的成长之痛开始浮出水面。据管理咨询公司麦肯锡称，即使是高绩效的销售运营团队也只能在其 60% 的职能上展示最佳实践。
现代销售运营专业人员通过提前解决问题并使销售团队专注于销售，在销售组织的成功中发挥着至关重要的作用。当与战略、人才、激励，绩效，和技术工具一起实施时，销售运营可以帮助销售团队提高生产力和效率，并对绩效产生积极影响。
这个经常被忽视且有时被低估的部门由于其广泛的使用范围和企业生产力、效率提升、绩效的深远影响，销售运营部门已成为成熟销售组织的战略和不可或缺的组成部分，尤其是在企业、SaaS 和 B2B 领域。
3.如何提升销售运营效率？
• 为了使销售运营战略取得成功，销售运营管理部门必须确定人才、价值分配、绩效、工具、技术和流程方面的关键差距，并向销售组织/支持领导者提供战略以弥合这些差距。这必须通过最高管理层决策者的支持来完成。
• 灵活适应销售市场变化至关重要。客户行为的变化降低了传统销售技巧的有效性，迫使销售运营部门重新审视当前的策略。不考虑市场变化趋势的销售领导者将可能面对投资浪费、关键举措失效，导致绩效提升有限。
•销售运营高效所需的人员和技能在不断变化，销售运营者必须认识到，今天建立的团队需要不断发展才能在未来几年取得成功。
• 选择适合的技术和工具提升销售运营效率，一直是销售运营所需技能。平台集成和数据转换方面的技术进步已经自动化了或者至少简化了其中的许多功能。比如，已经从技术数据操作转移到利用数据科学得出见解。
